Cómo atraer clientes a un comercio de barrio

La pregunta se hace casi siempre mal. “Cómo atraer clientes” suena a conseguir gente nueva, y en un comercio de barrio el negocio no está ahí. Está en cuántas veces vuelve la gente que ya te conoce.

Un bar que sirve a cien personas distintas una vez al mes factura mucho menos que uno que sirve a treinta cuatro veces al mes, y le cuesta muchísimo más trabajo. Lo primero es captación constante; lo segundo es una rutina que alguien ya ha incorporado.

Esto va de las dos cosas, pero en ese orden.

Lo que de verdad hace que alguien entre

Tres cosas, y ninguna es la publicidad.

Cualquier cosa que hagas tiene que mover una de las tres. Si no mueve ninguna, es decoración.

Las cinco palancas, por orden de lo que rinden

1. Tu ficha en Google (gratis, y la más desaprovechada)

Cuando alguien busca “panadería cerca de mí”, Google no enseña webs: enseña el mapa. Si tu ficha está incompleta o no existe, no sales, y da igual lo bueno que seas.

Lo que hay que tener puesto, que es media hora de trabajo una sola vez: el horario real, incluidos festivos; la categoría correcta; fotos del local por dentro, no solo la fachada; el teléfono; y los productos o servicios con precio si los tienes.

Es gratis, lo hace una persona sin conocimientos técnicos, y es lo que más mueve en un radio de diez minutos andando.

2. Las reseñas

Van pegadas a lo anterior: deciden entre tú y el de al lado cuando los dos salís en el mapa. No hace falta montar nada: pedirla en el momento bueno —cuando alguien dice que le ha gustado— convierte muchísimo mejor que un cartel.

Y contesta a las malas. No por quien la escribió, que ya no vuelve, sino por los veinte que la van a leer.

3. El escaparate y la pizarra

Es tu medio con más tráfico y suele estar desperdiciado en decir cómo te llamas, que ya se ve en el rótulo. Lo que tiene que decir es qué hay hoy y cuánto cuesta. Un precio concreto en la calle para a gente; “los mejores productos de la zona”, no.

4. Dar un motivo para volver

Aquí es donde entra la repetición. Una tarjeta de sellos funciona porque convierte una decisión que se toma cada vez —“¿dónde desayuno?”— en algo que ya está medio decidido. El cliente que va por el séptimo sello no compara.

5. Llenar las horas flojas, no todas las horas

La oferta es una herramienta de huecos, no una estrategia permanente. Sirve para el martes por la tarde, para el género que caduca, para la franja en la que estás abierto pagando luz y nómina sin nadie dentro.

El error es ponerla cuando ya se te llena: ahí no traes a nadie nuevo, le haces descuento a quien iba a venir igual. Aquí está la cuenta completa, con el ejemplo de un restaurante.

Lo que no funciona

• El buzoneo masivo. Caro por contacto, imposible de medir, y lo lee quien ya pasa por tu puerta.
• El descuento permanente. Deja de ser una oferta y se convierte en tu precio. Tus clientes de siempre aprenden a no pagar lo que marcas.
• Perseguir seguidores. Dos mil seguidores de toda España no te compran el pan. Veinte vecinos que ven tus historias, sí.
• Cambiar el logo. Casi nunca es el problema, y se tarda semanas en descubrirlo.

Si solo puedes hacer una cosa este mes

La ficha de Google. Es gratis, se termina en una tarde, no depende de que tengas gracia escribiendo, y es la única que trabaja sola a las once de la noche cuando alguien busca dónde cenar mañana.

Lo segundo, pedir reseñas durante un mes a quien se vaya contento.

Lo tercero ya depende de ti: si tu problema es que la gente viene poco, una tarjeta de sellos; si es que hay horas muertas, una oferta en esa franja concreta.